5/11/2014
红叶
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买房中的谈判和协商
来源: b52
在每个谈判之前要分析我们自己的经济能力，个人的劣势和优势。充分的事先准备， 历史成交， 周围成交， 人口组成， 工作机会增长。 城市的未来master plan . 对方的详情， 背景和财务状况， 出售的动机和急切程度，
从性格上说，我们不少国人比较胆小，怕丢人 怕吃亏， 怕被欺负， 怕被看不起， 另一方面又比较奇怪地崇尚暴力，走向极端，自觉得理就不饶人，喜欢质问， 喜欢在对同个问题反复无理纠缠， 或者性格在两者间来回摆动。
我周围的国人， 只有不到10%可以认认真真在听完对方的陈述之后再思考回答， 大部分都喜欢还没理解对方的用意就匆匆忙忙粗暴地打断对方， 就像国内连续剧一样吵吵嚷嚷。这是比较糟糕的。
这些性格上的缺陷我无能为力， 但是这并不是不能克服的。
Be in control， but remain calm unemotional.
谈判中要掌控谈判和商措的局面和过程， 保持头脑稳定和清醒。即使极少数的时候对有些人比如对阿拉上海人可以外表上大喊大叫， 威胁带恐吓但是内心依然干燥和稳定， 绝不要为对方的情绪而躁动。
理解对方的心情和意向， 这是极端重要的。 一个房地产的谈判要牵扯到价格， closing date, closing cost, 卖家Finance 等等,聆听和观察起一个至关重要的作用。 避免对同个问题反复纠缠， 避免一方面没有主见，一方面乱出主意，一方面没有主次， 轻重， 另一方面又喜欢上纲上线，，避免文不对题地解释问题。 比如， 我有一个买卖过程， 聆听卖家的交谈中得知太太是豪门出身， 房产在太太的父亲名下， 太太有签字权，太太的父亲刚刚去世， 太太不想再空几千尺大的完全没有良好维护的房， 要分家产， 但小白脸丈夫强烈反对这宗低价交易。 于是我耐心等待到两个月她的丈夫出国后再重启谈判。不但以出奇低的交易价格成交而且太太还给了seller finance.
Create win win means understand sellers need.
双赢教育在我们的教育大纲里是不存在的， 我们习惯你死我活， 鱼死网破做事方式。 但多数时候双赢是唯一谈判可能有成效的方式。对困难的谈判要进一切办法找到双赢的方案
要be nice and firm 也要灵活机动。
在谈判前就要准备几套方案。
个人魅力在谈判里有相当的作用， be consistent and integrated. 像我们老老少少唱完国际歌，信誓旦旦宣称这个世界没有救世主， 一分钟之后又哼哼唧唧中国出了个大救星来这种奇怪而矛盾的行为要少干，在谈判过程中这种双重标准的行为是致命的。
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5/25/2014
红叶
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有用
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6/7/2014
青云
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向有经验的朋友请教。
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8/17/2014
小美女
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自己也可以谈。
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